SALES FORCE EFFECTIVENESS – EFFICACIA FORZA VENDITA

Sempre di più, oggi, la propria Forza Vendita è considerata determinante per il raggiungimento degli obiettivi. Forza Opertativa sempre più dominio qualitativo e sempre meno quantitativo.

In KBS Italia ci viene spesso chiesto un parere sulla costituzione o revisione della propria forza vendite e, strano a dirsi, spesso l’imprenditore punta al presidio del territorio più che all’efficacia della relazione generata. Spesso quindi siamo chiamati a modifiche radicali dei paradigmi in essere, stimolando ad un’analisi sempre più qualitativa del presidio del cliente.

Per noi, di KBS Italia, le reti di vendita aziendali sono organismi complessi e delicati che devono essere costantemente osservati, curati e “nutriti”. Non solo, quindi, con la fredda legge dei numeri ma anche con visione prospettica e capacità motivazionale.

In KBS Italia non dimentichiamo mai la dimensione multifattoriale della Forza Vendite:

ATTIVITA’ INFORMATIVA:

– Impresa-mercato (su prodotti, impresa, promozioni)

– Mercato-impresa (preferenze clienti, benchmark competitors).

ATTIVITA’ DI VENDITA

– Opportunità

– Rilevazione bisogni

– Promozione

– Negoziazione

– Raccolta ordini.

ATTIVITA’ DI SERVIZIO

– Assistenza all’uso

– Servizio post-vendita

– Merchandising

– Promozioni.

Difficile quindi pensare ad un approccio standardizzato.